Prospect

Identificare i prospect per un marketing “mirato”

Nel digital marketing, il prospect si riferisce a una persona o un’azienda che possono essere contattati perché rientrano tra i candidati ideali per divenire dei futuri clienti. Fare attività di prospecting significa ricercare tutte quelle persone o quelle aziende che hanno mostrato già un certo interesse verso attività affini alla nostra e che pertanto offrono buone possibilità di conversione.

Una volta che vengono individuati, questi devono essere contattati e seguiti attraverso campagne pubblicitarie mirate come l’email marketing, il download di contenuti, webinar, etc. In questo modo si cerca di dare vita al proceddo conosciuto come lead generation.

La differenza tra un prospect e un lead è sottile ma sostanziale. Comprenderla ci consentirà di afferrare ancora meglio il concetto.

Differenze tra lead e prospect

La principale differenza tra un prospect è un lead sta nella loro posizione nel processo di lead generation. Per essere ancora più specifici, possiamo dire che un lead è un prospect qualificato, che ha superato la fase iniziale del processo di vendita e che ha manifestato un interesse specifico richiedendo ulteriori informazioni o rilasciando i dati necessari per essere contattati nuovamente.

In ogni strategia di marketing il fine ultimo è la conversione. Saper identificare e distinguere i prospect dai lead consente di intervenire in maniera più mirata e consona in base al grado di interessamento espresso.

Un lead, infatti, non è più uno sconosciuto agli occhi dell’azienda, e né tantomeno l’azienda risulta sconosciuta per lui. Una persona che ha già espresso il suo consenso per essere ricontattata può pertanto essere oggetto di una forma di marketing più esplicito e volto alla conversione, visto che si è già instaurata una certa fiducia nel momento in cui era un semplice prospect per l’azienda.

Le strategie per lavorare con i prospect

Individuare i prospect è quindi una fase iniziale importante. Successivamente bisognerà attuare delle strategie che spingeranno il prospect a effettuare il passo successivo per trasformarlo in lead.

Personalizzazione

Per prima cosa bisognerà cercare di tracciare un profilo del prospect studiando i dati per trarre conclusioni in merito ad abitudini e comportamenti online, informazioni demografiche, e così via. In questo modo sarà più facile cogliere nel segno inviando messaggi mirati in grado di offrire la soluzione più adatta alla loro situazione.

Contenuti di valore

Offrire contenuti di valore gratuiti è un altro punto fondamentale per avvicinare il prospect verso l’acquisto. Fornendo informazioni rilevanti e di valore conquisteremo la sua fiducia e gli trasmetteremo l’idea di essere un’autorità nel nostro settore di attività.

Interazione

Quando forniamo contenuti mediante webinar, mail, o post sui social media, dovremmo essere propositivi nel cercare l’interazione con i nostri prospect, coinvolgendoli al massimo e spingendoli a pensare sempre di più alla nostra azienda come soluzione perfetta per il loro “problema”.