Lifetime value

Lifetime Value: il valore di un cliente per le aziende

Il lifetime value indica il valore monetario di un cliente che porterà all’azienda per tutto il tempo in cui esisterà questa relazione commerciale. Comprendere questo valore è fondamentale nel mondo del marketing, dove è risaputo che investire per spingere un cliente già acquisito a fare un acquisto costa di meno piuttosto che acquisire un nuovo cliente. Grazie a questo parametro si può avere l’idea di quanto possa valere un cliente per un’azienda. Offrire un’ottima esperienza utente diventa quindi cruciale per aumentare le possibilità che chi si è già rivolto alla nostra azienda continuerà a farlo anche in futuro.

Come si calcola il lifetime value

Calcolare il lifetime value non è propriamente semplice. O meglio, può esserlo per un’azienda non molto grande. Quando parliamo invece di grandi realtà che sono suddivise in più reparti operativi le cose potrebbero complicarsi.

In linea di principio, comunque, la formula per capire l’apporto in termini monetari di un cliente per tutta la durata della sua relazione commerciale con l’azienda si basa su tre fattori:

• Il valore medio delle entrate generate da ogni cliente nel corso di un determinato lasso di tempo.
• Il periodo di tempo preso in considerazione.
• Il margine di profitto generato dalle transazioni.

Questi valori devono semplicemente essere moltiplicati tra loro. Un cliente che in media spende 100 euro ogni anno e che in media continua ad acquistare dall’azienda per 6 anni, avrà portato 600 euro nelle casse dell’azienda. Se il margine di profitto è del 40%, allora bisognerà moltiplicare 600×0,40=240. 240 Euro è quindi il lifetime value aziendale.

È importante notare che il calcolo del LTV può essere personalizzato in base alle specifiche esigenze e alle caratteristiche dell’azienda. Possono essere aggiunti, ad esempio, alla formula menzionata, fattori quali i costi di acquisizione del cliente o il tasso di interruzione del rapporto commerciale.

Legame tra CAC e LTV

Esiste un legame molto stretto tra il Costo di Acquisizione Cliente (CAC) e LTV. Il costo di acquisizione indica il costo medio che un’azienda deve affrontare per generare un nuovo cliente. I due valori devono quindi essere messi a confronto tra di loro per valutare se l’effort impiegato per generare nuovi clienti è troppo elevato rispetto al ritorno economico.

In parole semplici, il CAC dovrebbe essere molto più basso rispetto al LTV per garantire che l’azienda stia ottenendo un ritorno sull’investimento.

Ottimizzare il LTV

Andiamo a vedere assieme quali sono i modi più efficaci per ottimizzare il lifetime value.

 

Esperienza utente soddisfacente

Un punto fondamentale è seguire il cliente sia nella fase pre-vendita che in quella post-vendita. La semplicità di acquisto, la messa a disposizione di un servizio clienti efficace e la vendita di prodotti e servizi di qualità saranno essenziali in questo senso.

Fidelizzazione

Una volta terminato l’acquisto bisogna continuare a mantenere un elevato grado di coinvolgimento del cliente mediante programmi fedeltà, offerte personalizzate e comunicazioni mirate.

Offri prodotti complementari

Aumentare il valore medio delle transazioni è un altro obiettivo utile da raggiungere. Suggerire l’acquisto di prodotti o servizi complementari rispetto a quelli già acquistati lo porterà a vederci come il loro punto di riferimento nel settore, aumentando significativamente il suo valore in termini monetari.