B2B

Cos’è il marketing B2B?

Con questa espressione ci si riferisce ad un ambiente di marketing “Business to Business”, differente dal B2C (Business to Consumer). Nel B2B rientrano tutte le transazioni commerciali che avvengono tra due aziende o tra un’azienda ed un fornitore prima che il prodotto/servizio arrivi al consumatore finale.

Esempi di mercato B2B

Per funzionare, le aziende hanno bisogno di stringere delle collaborazioni con altre aziende che lavorano in settori affini. Un esempio può essere quello di una ditta che produce computer e che ha bisogno di acquistare alcuni pezzi di ricambio forniti da un’altra ditta produttrice.

Questo tipo di scambi possono rientrare sia nell’ambito di una transazione che di una vera e propria partnership.

Il marketing B2B non è valido solamente nella condizione di vendita di prodotti fisici, ma anche di servizi. Un’agenzia di marketing specializzata nella link building potrebbe collaborare con un’altra che si occupa principalmente di content marketing per offrire un pacchetto di servizi più completo ai clienti finali.

Chi vende principalmente ad altre aziende o a fornitori dovrà comunque andare ad attuare una strategia di marketing mirata. Nel farlo, però, tiene conto di alcune differenze sostanziali rispetto al marketing B2C.

Differenze nel marketing B2B rispetto al B2C

Innanzitutto il pubblico a cui si rivolge è più ristretto e specializzato rispetto a quello più vasto in cui rientrano i consumatori. I clienti che si andranno a contattare non agiscono per impulso o emotività.

Nel B2C spesso si utilizza un tipo di marketing persuasivo, che fa leva sulle emozioni e sui bisogni del consumatore finale, proponendo il proprio prodotto/servizio come soluzione ideale.

Quando un’azienda vuole vendere ad un’altra azienda o a un fornitore, si entra in contatto con un responsabile che probabilmente dovrà fare capo ad un gruppo di persone. Bisognerà pertanto presentare vantaggi concreti che si otterranno scegliendo la propria collaborazione, menzionando anche aspetti tecnici che probabilmente non utilizzeremmo nel contatto con il consumatore finale.

Un altro aspetto che contraddistingue il marketing B2B è la continuità. Di solito ad una vendita segue un rapporto di collaborazione che dura nel tempo. La relazione lavorativa può durare anche diversi anni.

I rapporti con i clienti tendono ad essere più eterogenei e variegati nel B2B rispetto a quanto accade nel B2C.

L’evoluzione del B2B

Gli strumenti digitali hanno negli ultimi anni stravolto il mondo del B2B, dando vita a forme di commercio ibride. Gli strumenti digitali consentono infatti di contattare praticamente chiunque, mentre i consumatori sembrano ormai prediligere sempre di più gli acquisti online, soprattutto in alcuni settori.

Per questi motivi, venditori che fino a questo momento hanno intrattenuto rapporti commerciali solamente con altre aziende o fornitori si dimostrano disponibili a non trascurare nemmeno la fascia di mercato dei singoli consumatori.