Lead nurturing

Qual è lo scopo della lead nurturing?

La lead nurturing è un processo automatizzato di gestione delle relazioni con i lead. Grazie ad essa si cerca di trasformare un lead in un cliente fedele e attivo. Si tratta di un processo graduale e che avviene nel tempo, che si basa sulla formazione di una relazione significativa e stabile con il potenziale cliente durante tutto il loro percorso di acquisto.

L’e-mail marketing è una delle tecniche più utilizzate per dare vita al processo di lead nurturing. Per mettere in atto una buona strategia di lead nurturing è necessario seguire i seguenti passi.

1. Segmentazione dei lead. L’analisi della buyer persona e l’identificazione del cliente tipo ci permetterà di creare campagne mirate in base agli interessi e alle reali esigenze dei nostri lead. La personalizzazione dei contenuti migliorerà l’efficacia della comunicazione, mettendoci in una posizione di vantaggio nel fornire soluzioni pertinenti in ogni momento.
2. Creazione di una pipeline di vendita. Bisogna avere chiaro in mente quale sarà il percorso che un lead deve seguire per diventare un cliente fedele.
3. Creazione di contenuti. A questo punto diventa necessario creare dei contenuti ad hoc per i nostri segmenti di lead. I contenuti devono contenere delle risposte specifiche alle esigenze dei lead, e possono essere offerti mediante una newsletter, con dei webinar o degli eventi dal vivo.
4. Automazione del processo. La bellezza della lead nurturing sta nel fatto che possa essere automatizzata mediante delle piattaforme specifiche correlate al tipo di comunicazione che abbiamo scelto. Naturalmente non si tratterà mai di un processo automatico al 100% visto che dovremo impegnarci per creare contenuti ottimali e in linea con gli interessi del nostro target di pubblico. Grazie alle piattaforme di automatizzazione avremo anche a disposizione dei dati necessari per valutare l’andamento del funnel di vendita e ottimizzarlo in base a essi.

 

Come valutare l’andamento della lead nurturing

Ci sono alcuni parametri che vanno valutati per analizzare l’andamento della nostra campagna di lead nurturing.

Il tasso di conversione è certamente uno dei più importanti, visto che ci permette di capire in modo chiaro e inequivocabile che percentuale di lead effettua un’azione concreta durante il funnel di vendita.

Se, ad esempio, abbiamo creato una newsletter, il tasso di apertura ci permetterà di capire se c’è qualcosa che va modificato nel modo in cui stiamo facendo e-mail marketing. Forse gli orari e i giorni in cui inviamo le mail sono sbagliati. Oppure l’oggetto non è scritto in un modo tale da suscitare curiosità nel lettore. Diventa pertanto importante seguire l’andamento del processo di lead nurturing per capire dove si può migliorarne l’efficacia.

Segmentazione del target e creazione di contenuti di reale interesse e valore per esso sono i punti su cui dovranno lavorare i marketer per curare i rapporti con i lead.